収益構造

このモデルのすべては、1つの非対称性の上に成り立っています。プラットフォーム料金は定額で、収益はクライアント単位だという点です。ホワイトラベルの収益構造に関するその他のことは、すべてここから導かれます。

2つの側面

費用面では、Cobiroのホワイトラベルアドオンは月払いで月額299ドル、年払いなら月額239ドルです。クライアントのアカウント料金は別途、通常価格で請求されます。収益面では、代理店はCSSに対して1ショップあたり月額30〜50ユーロを設定するのが一般的です。

利益率の推移

クライアントが100社の場合、プラットフォーム費用はクライアント1社あたり月2.39ユーロで、これに対する売上は40ユーロです。注目すべきは利益率そのものではなく、その構造です。最初の1社以降、клиクライアントが増えるたびに収益性は改善し、100社目に対応するコストが20社目より高くなることはありません。

損益分岐点

クライアント1社あたり40ユーロであれば、年間契約のアドオン費用は6社で回収できます。おおよそ10社を下回る規模では、ブランディングとトラフィックには価値があるものの、採算面では心もとない水準です。ホワイトラベルが本格的に見合ってくるのが、Shoppingを運用するeコマースクライアントが10社前後からと言われるのは、このためです。

バンドル提供か、単体提供か

どちらでも成り立ちます。CSSを運用代行のリテイナーに組み込めば、手数料を上回るコスト削減をクライアントが実感できるため、リテイナーの価値を説明しやすくなります。単体で販売すれば、まだ運用を任されていない事業者との会話を始めるための、ハードルの低い商材になります。両方を手がける代理店は、単体のCSSをファネルの入口として活用しています。

表に表れない価値

自社ブランドの露出と、自社の比較サイトへの無料クリックです。いずれも売上としては計上されませんが、これらこそが、手数料の利益率だけでモデル化する代理店がホワイトラベルの価値を過小評価してしまう理由です。