L’équation économique
Tout le modèle repose sur une asymétrie : l’abonnement à la plateforme est fixe et les revenus sont générés par client. Tout le reste de l’économie du whitelabel en découle.
Les deux versants
Côté coûts, l’option whitelabel de Cobiro est à 299 dollars par mois en facturation mensuelle, ou 239 dollars par mois en facturation annuelle. Les comptes clients sont facturés séparément au tarif standard. Côté revenus, les agences facturent généralement entre 30 et 50 euros par boutique et par mois pour le CSS.
La courbe
| Clients | Revenus à 40 € | Coût de la plateforme | Marge brute | Coût par client |
|---|---|---|---|---|
| 20 | 800 € | 239 € | 561 € | 11,95 € |
| 50 | 2 000 € | 239 € | 1 761 € | 4,78 € |
| 100 | 4 000 € | 239 € | 3 761 € | 2,39 € |
À cent clients, la plateforme revient à 2,39 euros par client et par mois, pour 40 euros de revenus. Ce n'est pas la marge qui est intéressante, c'est la courbe. Chaque client supplémentaire l'améliore, et servir le centième ne coûte pas plus cher que servir le vingtième.
Le coût marginal d'un client supplémentaire est proche de zéro, ce qui n'est pas le cas du revenu marginal. Facturez donc cette offre comme un produit récurrent, et non comme des heures de prestation.
Le seuil de rentabilité
À 40 euros par client, l'option facturée à l'année est amortie dès six clients. En dessous d'une dizaine, la visibilité de votre marque et le trafic gagné restent appréciables, mais le calcul devient serré. C'est pourquoi la marque blanche prend généralement tout son sens à partir d'une dizaine de clients e-commerce actifs sur Shopping.
En offre groupée ou à la carte
Les deux approches fonctionnent. Intégrer le CSS à un forfait de gestion rend ce forfait plus facile à défendre, car le client constate une réduction de coûts supérieure à vos honoraires. Le vendre seul vous donne un produit sans friction pour engager la conversation avec un marchand dont vous ne gérez pas encore les campagnes. Les agences qui combinent les deux utilisent le CSS seul comme porte d'entrée de leur tunnel de vente.
Ce que le tableau ne montre pas
Les impressions à votre marque et les clics gratuits vers votre site de comparaison. Ni l'un ni l'autre n'apparaît en tant que revenu, et ce sont précisément eux que sous-estiment les agences qui raisonnent uniquement en marge sur honoraires.