Vendre le CSS à vos clients
C'est une vente facile que l'on complique à force de trop expliquer. Le client n'a pas besoin de l'historique du dossier antitrust. Il a besoin de savoir ce qui change, ce que cela coûte et ce que cela fait économiser.
L'argumentaire, en un paragraphe
Nous sommes Partenaire Google CSS. Faire passer vos annonces Shopping par notre CSS réduit votre coût par clic d'environ 20 %. Rien ne change dans vos campagnes, vos budgets ni votre flux produits, et la seule différence visible est une petite ligne sous vos annonces, qui portera notre nom à la place de celui de Google. Cela prend cinq minutes et c'est réversible.
Commencez par ce qui ne change pas. Les marchands échaudés par les « optimisations » d'agence entendent « nous allons toucher à votre compte Shopping » et cessent d'écouter.
Apportez leurs chiffres, pas les vôtres
Ouvrez leurs dépenses Shopping des douze derniers mois, prenez-en 20 % et placez votre honoraire mensuel à côté. Un client qui dépense 5 000 euros par mois envisage environ 1 000 euros d'économies mensuelles face à un honoraire de 40. C'est cette comparaison qui vend ; tout ce que vous y ajoutez l'affaiblit.
Les quatre objections
| Ils disent | La réponse |
|---|---|
| Cela va-t-il perturber mes campagnes ? | Rien ne change dans Google Ads. Le Smart Bidding n'est pas réinitialisé et l'historique est conservé. |
| Pourquoi Google vous laisse-t-il faire cela ? | C'est une mesure corrective issue d'une décision antitrust de l'UE de 2017, pas une opération promotionnelle. |
| Où est le piège avec la mention sous l'annonce ? | Une ligne de texte gris change. Le taux de clics n'est pas affecté. |
| Puis-je arrêter ? | Depuis les paramètres de Merchant Center, à tout moment et sans pénalité. |
Quand aborder le sujet
Au moment où vous parlez déjà des performances Shopping. Le CSS n'est pas un sujet de conversation autonome avec un client existant : c'est la chose la plus facile à annoncer lors d'une revue trimestrielle. Avec un prospect que vous ne gérez pas encore, c'est l'inverse : un gain mesurable et peu engageant qui ouvre la relation.
Cadrez les attentes en matière de mesure
Dites-leur à l'avance que l'effet se traduira par une combinaison de baisse du CPC et de hausse du taux d'impressions, et que le Smart Bidding réinvestira une partie de l'économie pour remporter davantage d'enchères plutôt que de la conserver. Un client qui s'attend à voir sa facture baisser de 20 % et constate à la place une hausse de son trafic croira que vous lui en avez trop promis, alors que vous lui avez trop peu expliqué.