L'economia del modello
L'intero modello si basa su un'asimmetria: il canone di piattaforma è fisso, i ricavi sono per cliente. Tutto il resto dell'economia del whitelabel è una conseguenza di questo.
I due lati
Sul lato dei costi, l'add-on whitelabel di Cobiro costa 299 dollari al mese con fatturazione mensile, oppure 239 dollari al mese con fatturazione annuale. Gli account dei clienti vengono fatturati separatamente al prezzo di listino. Sul lato dei ricavi, le agenzie applicano in genere dai 30 ai 50 euro al mese per negozio per il CSS.
La curva
| Clienti | Ricavi a 40 € | Costo della piattaforma | Margine lordo | Costo per cliente |
|---|---|---|---|---|
| 20 | €800 | €239 | €561 | €11,95 |
| 50 | €2.000 | €239 | €1.761 | €4,78 |
| 100 | €4.000 | €239 | €3.761 | €2,39 |
Con cento clienti la piattaforma costa 2,39 euro per cliente al mese contro 40 euro di ricavi. Il margine non è il dato interessante; lo è l'andamento. Ogni cliente dopo il primo lo migliora e servire il centesimo non costa più che servire il ventesimo.
Il costo marginale di un cliente in più è prossimo allo zero, mentre il ricavo marginale non lo è. Va quindi prezzato come un prodotto ricorrente, non come ore fatturabili.
Dove si raggiunge il pareggio
A 40 euro per cliente, il modulo aggiuntivo con fatturazione annuale si copre con sei clienti. Sotto i dieci circa, il branding e il traffico restano vantaggi reali, ma i conti sono al limite. Per questo il whitelabel inizia di norma a essere conveniente intorno ai dieci clienti ecommerce che investono su Shopping.
In bundle o come servizio autonomo
Entrambe le formule funzionano. Includere il CSS in un contratto di gestione rende il compenso più facile da giustificare, perché il cliente vede una riduzione dei costi superiore alla fee. Venderlo come servizio autonomo offre invece un prodotto a bassa frizione con cui avviare una conversazione con un merchant che non gestisci ancora. Le agenzie che adottano entrambe le formule usano il CSS autonomo come primo passo del funnel.
Ciò che la tabella non mostra
Le impression del tuo brand e i clic gratuiti verso il tuo sito di comparazione. Nessuno dei due compare tra i ricavi, ed entrambi spiegano perché le agenzie che valutano il whitelabel solo in termini di margine sulla fee ne sottostimano il valore.