La economía del modelo
Todo el modelo se apoya en una asimetría: la tarifa de la plataforma es fija y los ingresos son por cliente. Todo lo demás en la economía del whitelabel es consecuencia de eso.
Las dos caras
En el lado de los costes, el complemento whitelabel de Cobiro cuesta 299 dólares al mes con facturación mensual, o 239 dólares al mes con facturación anual. Las cuentas de cliente se facturan aparte según el precio estándar. En el lado de los ingresos, las agencias suelen cobrar entre 30 y 50 euros por tienda al mes por el CSS.
La curva
| Clientes | Ingresos a 40 € | Coste de la plataforma | Margen bruto | Coste por cliente |
|---|---|---|---|---|
| 20 | 800 € | 239 € | 561 € | 11,95 € |
| 50 | 2.000 € | 239 € | 1.761 € | 4,78 € |
| 100 | 4.000 € | 239 € | 3.761 € | 2,39 € |
Con cien clientes, la plataforma cuesta 2,39 euros por cliente al mes frente a 40 euros de ingresos. Lo interesante no es el margen, sino la forma de la curva. Cada cliente a partir del primero la mejora, y atender al cliente número cien no cuesta más que atender al número veinte.
El coste marginal de un cliente adicional es casi cero, pero el ingreso marginal no lo es. Ponle precio como a un producto recurrente, no como a horas facturables.
Dónde está el punto de equilibrio
A 40 euros por cliente, seis clientes cubren el complemento facturado anualmente. Por debajo de unos diez, la marca y el tráfico merecen la pena, pero las cuentas quedan justas. Por eso el whitelabel suele empezar a tener sentido a partir de unos diez clientes de ecommerce que trabajen con Shopping.
En paquete o por separado
Las dos opciones funcionan. Incluir el CSS en una iguala de gestión hace que esa iguala sea más fácil de defender, porque el cliente ve una reducción de coste mayor que la propia cuota. Venderlo por separado te da un producto de baja fricción con el que abrir conversación con un comercio que aún no gestionas. Las agencias que hacen ambas cosas usan el CSS por separado como puerta de entrada al embudo.
Lo que no aparece en la tabla
Las impresiones con tu marca y los clics gratuitos a tu sitio de comparación. Ninguno de los dos figura como ingreso, y ambos explican por qué las agencias que solo lo calculan como margen de cuota lo infravaloran.